Patronat Uniwersytetu SWPS nad książką R. Cialdiniego
Intuicyjnie zdajemy sobie sprawę z roli preswazji – każdy z nas nieraz czekał na właściwy moment wpływania na innych (choćby dobry humor rozmówcy czy pojawienie się zobowiązania do wzajemności), bądź też starał się taki moment stworzyć. Cialdini pokazuje, że takich „przedperswazyjnych” czynników jest wiele, i wyjaśnia, dlaczego one działają – pisze w recenzji prof. dr hab. Bogdan Wojciszke.
Uniwersytet SWPS objął patronatem nową publikację światowej sławy psychologa społecznego profesora Roberta Cialdiniego.
Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego
Po wielkim sukcesie Wywierania wpływu na ludzi Robert Cialdini – światowej sławy autorytet w dziedzinie psychologii społecznej – postanowił zaspokoić głód wiedzy wszystkich czytelników, którzy chcą nie tylko znaleźć sposób, aby obronić się przed perswazją, lecz przede wszystkim dowiedzieć się, jak skuteczniej wykorzystać techniki wpływu społecznego do osiągnięcia swoich celów. Zaproponowane przez autora reguły wywierania wpływu od lat są uważane za podstawowe zasady gwarantujące sukces w zakresie oddziaływania na innych. Niniejsza książka rozszerza i uzupełnia dotychczasową wiedzę.
Od Wywierania wpływu na ludzi książka ta różni się tym, że nie tylko dostarcza naukowych dowodów na to, jakie działania należy wykonać, aby kogoś do czegoś przekonać, ale także wyjaśnia, kiedy to zrobić. Cialdini skupia się na sztuce preswazji, czyli niezwykle istotnym procesie pozyskiwania uwagi i pozytywnego nastawienia odbiorców do przekazu, zanim jeszcze się z tym przekazem zetkną. Czynniki inicjujące ten proces pomagają rozpocząć działania perswazyjne i usuwają istniejące przeszkody. Autor tłumaczy, jak rozpoznać i kontrolować naturalne momenty sprzyjające wywarciu wpływu. Pokazuje także, że możliwe jest – choć nieco ryzykowne etycznie – nauczenie się kreowania takich momentów.
W książce znajdziemy praktyczne wskazówki podpowiadające, jak zdobyć zaufanie odbiorcy oraz przyciągnąć i zatrzymać jego uwagę na naszym komunikacie, aby zwiększyć wydajność perswazji i zyskać przewagę decyzyjną. Cialdini zdradza również nową, siódmą regułę wywierania wpływu, tłumacząc moc jej oddziaływania.
To praca przełomowa – fascynująca i błyskotliwa – a zarazem praktyczna. Jest napisana w przystępny sposób i opiera się na wynikach rzetelnych badań naukowych oraz na doświadczeniach autora.
Okiem recenzenta
Tym razem Cialdini koncentruje się nie na samym formułowaniu prośby, sugestii czy rozkazu tak, by były najbardziej skuteczne, ale na tym, co dzieje się wcześniej. W jakim stanie mentalnym jest człowiek, do którego się za chwilę zwrócimy? Co ostatnio zdarzyło się w jego życiu, o czym myśli, jakie emocje przeżywa? A także gdzie jest – jak wygląda otoczenie fizyczne, w którym się znajduje? Dowiadujemy się rzeczy zupełnie nieoczywistych, często sprzecznych z tak zwanym zdrowym rozsądkiem, niekiedy wręcz zdumiewających.
prof. dr hab. Dariusz Doliński
psycholog społeczny
Uniwersytet SWPS
Dlaczego niektórzy liderzy, przedstawiciele handlowi, trenerzy, negocjatorzy i mediatorzy są nadzwyczaj skuteczni w wywieraniu wpływu czy pomaganiu w zmianie, podczas gdy inni pozostają mierni? Przecież wiedza o prawach perswazji, modelach sprzedaży i komunikacji jest ogólnie dostępna – w literaturze, na szkoleniach, w sieci. Profesor Cialdini znalazł ¬– i przedstawił na stronach tej niezwykłej książki – odpowiedź na to pytanie. Liczy się nie tylko, CO lider komunikuje i JAK to robi, lecz także KIEDY. Jak przygotowuje grunt i jak sam się nastawia, by trafić na właściwy moment, kiedy serca i umysły ludzi są gotowe „powiedzieć TAK”.
Jacek Santorski
przedsiębiorca i konsultant, założyciel Akademii Psychologii Przywództwa Szkoły Biznesu Politechniki Warszawskiej i partner programów zarządzania Uniwersytetu SWPS
Książka ukazała się nakładem Gdańskiego Wydawnictwa Psychologicznego. Publikacja została objęta patronatem Uniwersytetu SWPS.
książka w sklepie GWP »
O autorze
Profesor Robert Cialdini – najczęściej cytowany współczesny psycholog społeczny, specjalista w dziedzinie wywierania wpływu i perswazji, otrzymał tytuł doktora honoris causa Uniwersytetu SWPS. Ponad trzydzieści lat badań nad tym zagadnieniem przyniosło mu międzynarodową sławę eksperta z zakresu technik perswazji, zasad współpracy oraz narzędzi negocjacji. Jest autorem bestselleru „Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka”. Obecnie związany z Uniwersytetem Stanowym w Arizonie.